Manipulerende design: Dultingens mørke side
Vi lar oss «dulte» til å foreta valg. Er det manipulasjon?
Har du tenkt på at du kan styre deg fra overspising hvis du har mindre tallerkener?
Dulting, omtalt som nudging på engelsk, er slike små, gjerne umerkelige, virkemidler for å styre folks handlinger i en ønsket retning. Fenomenet har et enormt potensial til å nå målsettinger for et felles gode. Folkehelse er ett eksempel, der små tiltak kan brukes for å fremme sunnere matvaner og mer trening.
Men dulting er på mange måter et tveegget sverd: De samme prinsippene kan brukes for å fremme atferd som ikke er til hverken folks eller fellesskapets fordel.
En mer kynisk side av dulting kan være det som kalles manipulerende design.
Spiller på folks svakheter
For baksiden av medaljen er at menneskelige svakheter er generelle og også kan utnyttes. Dulting fungerer – i bunn og grunn – ved at vi spiller på folks svakheter, som for eksempel svakheter i selvkontroll som kan føre til overspising.
Manipulerende design er en del av utformingen av varer og tjenester som styrer, lurer eller presser forbrukere til å ta valg som er i designerens interesse, ifølge beskrivelsen fra Forbrukerrådet. Virksomheter kan for eksempel påvirke kunden for å øke sannsynligheten for at kunder blir lenger enn de selv ønsker; eller øke sannsynligheten for at brukere av nettsider og apper deler mer informasjon enn de selv er fortrolige med.
Vi mennesker tror gjerne at vi ønsker mest mulig valgfrihet; fra antall varer i butikken til antall filmer og serier på strømmetjenestene våre. Men dette ønsket viser seg ikke å stemme, skal vi tro folks egen atferd i møte med store valgmuligheter.
Når vi stilles overfor mange alternativer, gjør vi mye for å forsøke å unngå å velge, som for eksempel å ta det første og beste, eller velge noe vi vagt kjenner igjen. Konfronteres vi med en valgsituasjon med for mange alternativer, lar vi ofte være å velge noe som helst. Studier indikerer at for mange valgalternativer også gjør oss mindre fornøyde med det valget vi til slutt tar.
«Tillat alle»
Virksomheter har innsett at det ikke er en fordel å ha for mange valgalternativer.
Det har du kanskje opplevd når det gjelder justering av personverninnstillinger på nettsider. Enten kan du velge dine preferanser og hake av ørten bokser og reservere deg mot å dele informasjon, eller du kan trykke på den store, gjerne grønne, knappen som sier «Tillat alt».
Dette er et eksempel på design som leder oss mot å dele flere personopplysninger på nettsider, fordi virksomheten forutser vår iboende tendens til å unngå overveldende mange valgalternativer.
En annen svakhet virksomheter utnytter, er folks overdrevne preferanse for tingenes tilstand, kalt «status quo bias». Vi er ofte skeptiske til endringer, som det å bytte mobilabonnementet vi «alltid» har hatt, på tross av at det finnes rimeligere alternativer. Deler av årsaken er en iboende frykt for å gjøre noe vi senere vil komme til å angre på.
Vi liker best det kjente
En måte for virksomheter å utnytte dette på, er abonnementstjenester med lokketilbud: du får en god avtale de første par månedene før prisene justeres opp eller tilbudet innskrenkes. Sjansen er stor for at kunden da velger «status quo» og blir værende som abonnent.
Når samme metode brukes på boliglån, og man via midlertidige lave renter og gode betingelser lokker noen til å ta opp boliglån de egentlig ikke kan betjene, kan det ha store konsekvenser for individet, for virksomheten og for fellesskapet. En av faktorene som ledet til finanskrisen i 2008, var nettopp slike «NINJA-lån», gitt til personer uten jobb eller særlig inntekt, med lovnader om lave fradrag og renter i en innledende periode før avgiftene senere skjøt i været.
Hvor går grensen?
Så hvor går grensen mellom dulting og manipulerende design? Thaler og Sunstein beskriver dulting som «libertariansk paternalisme», der hensikten er å
1) opprettholde valgtakerens frihet til å selv velge; og
2) lede valgene i en – for valgtakeren – gunstig retning.
Skillet virker dermed å gå ved valgtakerens frihet.
«For å være et nudge, må intervensjonen være enkel og billig å unngå», sier Thaler og Sunstein. Dersom beslutningsarkitektur gjør valgfrihet usannsynlig og går på bekostning av valgtakeren, da snakker vi om manipulasjon, ikke nudging.
Referanser
Iyengar, S. S., & Lepper, M. R. (2000). When choice is demotivating: Can one desire too much of a good thing? Journal of personality and social psychology, 79(6), 995.
Lindstad, A. (2022). Direktiv fra byrådet: Fra nå av blir det vegetarmat ved kommunale arrangementer i Oslo.
Thaler, R. H., & Sunstein, C. R. (2009). Nudge: Improving decisions about health, wealth, and happiness. Penguin.
Waldman, A. E. (2020). Cognitive biases, dark patterns, and the ‘privacy paradox’. Current opinion in psychology, 31, 105-109.
Hvordan skille mellom dulting og manipulasjon?
Ideologien bak dulting er såkalt «libertariansk paternalisme», som består av to nesten motstridende elementer:
1) Dulting fremmer frihet – libertarianisme – i form av at den som tar valg selv står fritt til å velge; og
2) de dultene som iverksettes fungerer som en form for paternalisme, der man ønsker å styre folks valg i en retning som er hensiktsmessig for dem.
Elementene kan oppleves å være motstridende, i den forstand at man både fremmer frihet for individet, men samtidig inntar en posisjon som historisk sett har handlet om å overstyre retten til selvbestemmelse. Ved å kombinere de to, er begrepet dulting på mange måter revolusjonerende, fordi det peker på at vi kan både opprettholde valgfrihet, og samtidig sannsynliggjøre at folk fatter gode valg.
Manipulerende design handler om at noe er designet for å villede brukeren til en virksomhets fordel. Dette skiller seg fra dultingens prinsipp om libertariansk paternalisme, ved at designet forsøker både å:
1) undergrave personens valgfrihet, for eksempel ved å gjøre ett valgalternativ mer ressurskrevende enn det alternativet som er ønskelig for virksomheten; og
2) ved at de valgene som fremmes ikke gagner valgtakeren selv, men virksomheten.
Kilde: Thaler & Sunstein + Forbrukerrådet